どーも、あいさき です。
営業初心者は
占いに行ってください。
どういうことかと言うと
占い師が使う関係構築スキルを
体験してもらうためです。
占い師と営業マンは
相手から信頼を得なければならない
という点で
非常に共通点が多い職業です。
特に
あなたがこれから
営業マンとしてマストで
学ばなければいけないのは
「コールドリーディング」と
いうトークスキルです。
これを身に付けられれば
人見知りの営業マンでも
相手から信頼を勝ち取ることが
できるようになります。
信じられないくらい
相手から話しをしてくれるようになります。
聞きにくい質問にも
答えてくれるようになります。
今日はそんな
とんでもない威力を持つ
「コールドリーディング」について
話していきます。
ぜひ最後までご覧ください。
僕は占いがけっこう好きで
よく占いに行きます。
先日も横浜中華街で小籠包食べた
帰りに占いをしました。
その時
占い師にコールドリーディングされて
めちゃくちゃ当たってるし
この占い師すげーなと
思ったのでその時のことを
紹介しながら
書いていきますね。
相手の心を鷲掴みにするテクニック「コールドリーディング」とは
とまずその前に
まずはコールドリーディングの説明。
コールドリーディングとは
コールド・リーディング（Cold reading）とは話術の一つ。外観を観察したり何気ない会話を交わしたりするだけで相手のことを言い当て、相手に「わたしはあなたよりもあなたのことをよく知っている」と信じさせる話術である。「コールド」とは「事前の準備なしで」、「リーディング」とは「相手の心を読みとる」という意味である。
フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』
コールド・リーディングは、詐欺師・宗教家・占い師・霊能者・手品師などが、相手に自分の言うことを信じさせる時に用いる話術である。しかし、その技術自体はセールスマンによる営業、警察官などの尋問、催眠療法家によるセラピー、筆跡学や筆跡診断、恋愛などに幅広く応用できるものであり、必ずしも悪意のある技術とは言えない。
フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』
たとえ相手に対する事前情報が全くなくても、コールド・リーダーは相手の外観に対する注意深い観察と、コールド・リーディング特有の話術によって、いくらでも相手の情報を掴むことができるのである。対象者への観察力や会話の説得力、相手に与える安心感・信頼感…などが必要であり、高い技術と経験が必要になる。
ウィキペディアによるとこんな感じです。
営業マンとして
顧客と関係構築していく際に
超必須のスキルです。
一番ベーシックなのは
誰にでも当てはまることを、
あたかもその人だけに当てはまるかのように
話すというやり方です。
勘のいい人は
わかると思いますが
これ言い当てられた方は
めちゃテンション上がって
一気に相手のことを
信頼してしまうんです。
なぜなら
人がもっとも興味があるのは
「自分に直接関わること」だから。
占いなんてまさにそうじゃ
ないですか。
自分のことが
気になって気になってしょうがない。
だから
第三者にお金払ってまで
自分の話を聞きにいく。
しかも最初に
過去の自分とか
今の自分のことを言い当てられたら
そりゃもう信頼しちゃいますよね。
「この人はわたしのことを
理解してくれる人だ」って。
これと同じことを
営業でも
本当によく使います。
僕の商談の進め方も
コールドリーディング中心。
僕は商談で雑談とか
一切しません。
それでもしっかり関係構築ができるのは
コールドリーディングの力が
めちゃくちゃ大きいんです。
それでは
今回の占いのケースを
通してコールドリーディングを
説明していきますね。
実際占い師にされたコールドリーディング
今回僕は手相を
見てもらいました。
そして占い師に
コールドリーディングとして
言われたのが
「仕事人間ですね？」
「こだわりが強く経営者タイプですね？」
「野心家で大きな目標を持っていますね？」
「友だちから相談を受けることが多いですね？」
こんな感じのこと。
このあたりは
なるほどなという感じで
話を聞いていました。
ある程度こちらの外見や
話し方などから絞り込んで
その属性なら誰でも
当てはまるようなことを
言っているなと思いました。
でも
僕も営業マンなので
この辺りは懐疑的です。
内心
「なかなか当たってるじゃないか」
と思いながらも
正解とも不正解とも言わずに
話を聞いていました。
そして驚いたのは
このあとです。
「営業に向いていますね」
「・・・・！？」
いきなり
職業を言い当てられました。
本当にこちらからは
何も言っていないのにです。
これには驚きました。
「なんでわかったんだろう、、？」
もちろんスーツ着てた
わけでもないし。
僕から
何かしらの営業に繋がる
情報が発信されて
しまってたのかな。
そしてもう一つ。
こっちはもっと衝撃。
「他には師業が向いていて
今後は特に教師とか
教える立場に回ると良いですね。」
「おおおおお、、、！！！」
営業でプレイヤーと
マネージャーを経て
今後営業コンサルタントとして
教える立場に身をおこうと思っていた
僕にとってはドンスバで
完全に当てられたと思いました。
「まさに！」
思わず声を出して
「今後、営業コンサルタントとして
独立しようと思ってるんですけど
僕にぴったりの職業ですね！」
と興奮気味に
身を乗り出してしまいました。
これはコールドリーディングなのか？
手相から何かを導き出した
上での推測なのか？
懐疑的な心とはうらはらに
こちらはもう完全に
相手を認めてしまっています。
脳が快感を起こし
「この人の言っていることは正しい」
「この人は僕のことをすごく理解してくれている」
「この人の言っていることは信頼できる」
と思ってしまっています。
言い当てた
占い師も快進の
ドヤ顔です。
コールドリーディング大成功です。
占い師も
うまくいけば時間延長させられるし
他の種類の占いを売り込める
可能性もあるので
アップセルに繋がります。
さらに当たると評判になれば
口コミ効果も期待できるでしょう。
占い師にとっても
コールドリーディングは
商売上欠かせない
テクニックなんです。
結局僕は
そのあとは
いろいろ質問しまくって
規程時間の30分を
満喫して終了しました。
とこんな感じなんですが
コールドリーディングの
威力がわかって
もらえましたでしょうか。
このように
コールドリーディングは
誰にでも当てはまることを、
あたかもその人だけに当てはまるかのように
話すというのが基本です。
でもたったこれだけで
「この人は自分のことを
本当に理解してくれてる！」と
信じてしまうんです。
普通に
すごいですよね。
さらに占いの場合は
将来のことについて
前向きなアドバイスをもらえます。
そんなことを言われて
嬉しくない人はいないでしょう。
脳汁出まくりです。
占い師は
単に占いの技術だけでなく
コールドリーディングという
巧みな会話のテクニックを
使ってお客を喜ばせているんです。
コールドリーディングを営業で使う場合のコツ
それでは
コールドリーディングを営業で
使う場合のコツを説明します。
まず一つは
事前に誰にでも当てはまるような質問を
いつでも使えるように考えておく。
ということ。
例えば
「この規模の企業様なら〇〇のリソースにお困りなんじゃないですか？」
「本当は解決したいと思っているのに未着手な課題もありますよね？」
「現場の苦労もわからずに会社から一方的な目標を設定されてしまうことってありますよね？」
「〇〇様的には〇〇について優先的に解決したいと思われてらっしゃいますよね？」
などなど
挙げればキリがないですが
だいたいどの企業の担当者でも当てはまる
いわゆる”担当者あるある”ですよね。
この
誰にでも当てはまるような質問のことを
ストックスピールといいます。
最初はこんな簡単なものでいいので
ぜひ業界に特化した
担当者あるあるの
ストックスピールを
考えておいてください。
上記の例のように
主に理想像の定義とか
課題特定の部分で使うことが多いので
その点の留意してみるとよいと思います。
そして二つ目は
相手をよく観察するということ。
ここがポイントです。
コールドリーディングを
成功させるためには
いかに相手の属性にマッチした
ストックスピールを
ぶつけられるかということが
重要になります。
そのためには
会った直後から
相手の一挙手一投足を見逃さず
その人がどんな人間なのかを
瞬時に判断しなければなりません。
基本的な
年齢、性別はもちろん
髪型や服装などの印象や
話し方や振る舞いなど
相手から得られる情報は
たくさんあります。
そこから得られた情報で
この人はおそらく
こんな立場でこんなことに
興味がある人間なんだな
という予測をします。
その上で
事前に用意しておいた
ストックスピールを
ぶつけていきます。
おそらく
前述の占い師のケースで
僕が営業マンだと当てられたことの
背景として
僕の髪型、服装、表情、話し方などから
営業マンだという事実にたどり着く
ヒントが出ていたんだと思います。
このように
相手の属性を見極めることが
できるようになると
コールドリーディングの成功率が上がり
トークだけで
相手から絶大な信頼を
勝ち取ることができるようになります。
そして三つ目は
ハズれても気にしない。
ということです。
ある程度相手の属性を見極め
渾身のストックスピールを
ぶつけたとしても
ハズしてしまうことはよくあります。
「いやそういうわけでもないです、、」
と否定的に返されてしまっても
ぜんぜん気にしなくてOKです。
まったく当たらないのも問題ですが
だいたい何個か言えば当たります。
だから、数打てば当たるくらいの
感覚で大丈夫です。
むしろハズれても
それをヒントに
また絞り込んでいけばいいだけです。
「そうなんですよ！」
と相手のテンションが上がれば
大成功。
確実に信頼を得られています。
そうすると
聞いていないことでも
相手が自分からペラペラと
話し始めてくれることもあります。
これ話しベタな営業マンにとっては
最高ですよね。
あと
コールドリーディングが成功して
YESが取れれば取れるほど
商談は順調に進みます。
以前YouTubeで紹介している
YES取りのテクニックと
合わせて使って見てください。
あとは商談を繰り返す中で
改善しながら
自分なりのオリジナルのストックを
作っていってください。
きっと商談がうまくいき
受注率も爆上がりするはずです。
いかがだったでしょうか。
今回は
営業マンにとって
超必須スキル
コールドリーディングについて
お話ししました。
営業マンとして
商談スキルを身につけるためには
営業を受ける立場を体験してみるとよい
と言われています。
僕も本当にそう思いますし、
実際その経験はとても有意義で勉強になります。
とは言え
なかなか営業を受ける機会がないよという人は
ぜひ占いに行って
プロの占い師のコールドリーディングを
体験してみてください。
そして
その内容を録音しておき
聞き返してみるのもよいでしょう。
自分がコールドリーディングされて
相手に心を開いていく過程を
繰り返し確認してみてください。
きっと驚くような発見が
あると思います。
超絶おすすめです。
P.S.
営業マンて
売れてる営業マンほど
営業されることに弱いんですよね。
なぜかすぐ契約したくなっちゃう。
だから占いも
信じやすいのかな
なんて思ってます。
これも営業あるあるですね。
あと中華街に行ってきた時の
写真貼っておきます。
久しぶりに行ったけど
やっぱ中華はうまいし
楽しかったな。
ということで今回は以上です。
何かわからないことが
あればいつでもメールください。
必ず目を通しています。