どーも、あいさき です。
今日は僕が
営業マンとして
大きく成長するきっかけとなった
言葉を紹介します。
はい、
タイトル通り。
ドリルを買いにきた人が
欲しいのは
ドリルではなく「穴」である
僕は
初めて聞いた時
衝撃を受けたのを
覚えています。
ぶっ刺さりすぎて
しばらく呆然としました。
それ以来
僕の中でとても重要な言葉として
いつも意識しています。
それでは
解説していきますね。
お客さんが本当に欲しいものは何か
この言葉は
経済学者のセオドア・レビット博士が
1968年「マーケティング発想法」
という本で紹介した言葉。
僕がこの言葉を知ったのは
20代の頃読んだ
神田昌典さんの本で
紹介されていたのがきっかけでした。
（なんの本かは忘れてしまったので
思い出したら共有します。）
当時は
そんな有名な言葉とは知らず
ただ単に
わかりやすい例えだなと
非常に共感したのを覚えています。
これの言葉が
意味するのは、
｢顧客が本当に求めているのは
商品やサービスそのものではなく
問題解決である｣
ということです。
例えば
ある人があなたの勤める
ホームセンターに
ドリルを買いにきたとします。
店内を探してもなかなか
見つけることができずに
あなたに尋ねます。
「ドリルが欲しいんですけど、、」
あなたはなんと答えますか？
「それでしたら
こちらの新製品がおすすめです。
なぜならこちらの商品は・・・」
こんな風に
熱心にスペックを説明して
高額のドリルを
売ろうとしてしまうのでは
ないでしょうか。
もちろん
相手は高角度の
見込み客ですので
気に入れば買っていくでしょう。
でも
これではただの
物売り営業。
こんな売り方では
お客さんの
問題解決はできません。
お客さんにとって
必要なものはなんなのか？
あなたが覚えた
商品知識を
これみよがしに披露しても
なんの役にも立ちません。
では、どんなやりとりが
できれば
お客さんの問題解決が
できるのでしょうか。
僕ならまず
「どのような用途で
ドリルをお使いなろうと
考えてらっしゃいますか？」
と聞きます。
これを聞く前に
絶対に商品は紹介しません。
すると
お客さんからは
こんな理由が聞き出せます。
「夏休みの子供の
工作で使いたいんです。
この板にロープを通すために
1cmくらいの穴が開けたいんです。」
どうですか？
ここまで
具体的に状況が把握できたら
提案の選択肢が
一気に広がりますよね。
夏休みの宿題で
使う程度なら
利用頻度は今回限りの
可能性がある。
それならば
DIYコーナーの
レンタルのドリルで
十分事足ります。
もしくは
もともと穴の開いた
板の販売でもよいかもしれない。
さらにいうと
そもそも穴を開けるのではなく
何か他の金具を取り付けて
紐を通した方が
よりお客さんの
要望に応えられるかもしれない。
このように
お客さんの問題を
事前に把握するだけで
提案する内容が
いくつも考えられます。
ドリルを買いにきた人が
欲しいのは
ドリルではなく「穴」である
営業マンの役割が
物売りではなく
問題解決であるということが
とてもよく理解できます。
お客さんの立場に立って考えることの大切さ
あくまでお客さんの問題は
「ドリルを持っていない」ではなく
「穴を開けられない」という
ことです。
今回のケースは
ホームセンターの
販売員としての例でしたが
営業マンの商談でも
これと似た状況がよくあります。
スキルのない
営業マンは
いつも自分都合で
考えてしまいます。
だから
お客さんの本当の
問題を知る前に
ついつい商品説明を
したくなってしまいます。
結果
的外れな提案をしてしまい
失注してしまいます。
これ本当に
めちゃくちゃ多くの人が
ぶち当たる壁です。
もちろん僕も
営業を始めたての頃は
同じことを
してしまっていました。
真面目に商品知識を
覚える人こそ
やりがちですよね。
だからこそ
こうならないためにも
商品説明の前に
必ずヒアリングなんです。
営業の本質は
売るテクニックよりも
まずお客さんの立場に
立って考えることなんです。
営業の本質は物売りではなく問題解決
営業では
お客さんの行動の影に隠れている
「問題の本質」を見抜くということが
何よりも大事になります。
そもそも
お客さん自身
自分の問題が正確に
わかっていないことも
往々としてあります。
それを
見つけ出せるようになると
営業マンとして
一気に受注単価も
受注率も上がります。
僕は繰り返し
営業の本質は物売りではなく
問題解決であると
発信しています。
問題解決は
売るための手段として
必須なことだからです。
今回紹介した格言は
今から50年前の言葉です。
「本質」という
言い方をしましたが
50年も前から
確立されている考え方で
今でも重要視されていることからも
本質と言って過言ではないでしょう。
それなのにです。
それほど重要な
考え方にも関わらず
できていない
営業マンが多すぎるんです。
違いは
知っているか
知らないかだけなんです。
知っているだけで
多くの営業マンたちに
圧倒的な
差をつけることが可能です。
だからこそ僕は
あなたにしっかりと体系化された
営業のノウハウを
伝えたいんです。
それを知れば
年収はあっという間に
平均以上になります。
家族で暮らしていくのに
十分な収入を得られるようになります。
年収200万代の
ワーキングプアの状態から
営業を始めた
僕でもできたんです。
間違いなく
あなたにもできます。
一緒にトップ営業マンを
目指していきましょう。
今回の記事に関連した内容で
書いた記事も貼っておきます。
こんにちは、あいさきです。今回は商談の進め方主にヒアリングについてです。がんばって自社の商品のアピールをしてもまったく売れない経験はありませんか？もしくはたまたま売れただけでそのセールストークに再現性がないなんてことはありませんか？それは[…]
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それでは今日は
以上となります。
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