【トップ営業マンの秘密#04】たったこれだけ！飛躍的に受注率が上がる商談ヒアリング法（具体的なヒアリング項目まとめ）

こんにちは。
あいさきです。

今回は
いよいよヒアリングで
具体的に何を聞けばいいのかを
お伝えします。

まず商談で覚えておいて欲しいことが
2つあります。

1つ目は時間配分。
商談は相手が話す時間が7割り、
こちらが話す時間が3割りを
意識して進めてください。

自分が
ベラベラしゃべってばかりいるのは
厳禁です。

基本的に商談は
顧客を理解する時間だと思ってください。

そして2つ目は
ヒアリングのタイミングです。

ヒアリングは必ず
商品の説明の前に行ってください。

順番はめちゃ大事です。

先に商品説明してしまうと
相手のニーズに刺さりにくくなってしまうので
必ずヒアリングを先に行ってください。

「ヒアリング→商品説明」の順番です。

ニーズを聞き出してからの
後出しジャンケンです。

これやらないと
絶対失注しますよ。

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それでは、いよいよ
商談では何を聞くべきかをお伝えします。

以下の5つが具体的なヒアリング項目です。

①ニーズの確認
②予算
③タイミング
④決裁者
⑤競合

それでは早速
1つひとつ解説していきます。

①ニーズの確認

何はさておき
1つ目はニーズの確認です。

前回の記事で
テレアポでニーズを確認することが
重要だと伝えましたが、
もちろん商談でも
ニーズの確認をすることは超重要です。

あなたが受注するための
最重要項目といってよいでしょう。

繰り返しになりますが
「ニーズ」とは顧客が抱えている
願望や解決したい悩みのことを指します。

テレアポの段階で確認したニーズを
再度確かめながら
より深堀りしていくイメージです。

具体的な流れはシンプルです。

「現状→理想→課題→ニーズ確認」

・現状はどんな状態か？
・理想はどんな状態か？
・そのための課題は何か？
・その理想は叶えたいか？

という順番で質問していきます。

その際
5W2Hを意識すると
聞き漏れが少なくなります。

・WHEN（いつ？）
・WHERE（どこで？/どこに？）
・WHO（誰が？/誰に？）
・WHAT（何が？/何を？）
・WHY（なぜ？）
・HOW TO（どうやって）
・HOW MATCH　（いくらで）

たとえば、
あなたは低カロリーのダイエット食品を
販売しているとします。

でも
相手が太っているからと言っても
相手が痩せたいと思っていなければ
売れませんよね。

ニーズがないからです。

「3カ月後の結婚式のために
今より10kg痩せて
体重60kgを目指したい」

と相手が自分自身で具体的に
認識することが大事です。

さらに
「現状はある程度の運動をすることで
カロリーは消費できている。
だけど食事でのカロリーの摂取量が
多くなりすぎてしまっている。」

という現状の問題を引き出せれば

「3カ月で10kg痩せるために
低カロリーの食事に切り替えるて
1日のカロリーの摂取量を00kcalに抑える」

という課題の設定ができます。

こうなれば
自分の商品が売れる状態になりますよね。

顧客自身、本当のニーズが
わかっていないことも多いです。

ポイントは、
必ず相手からニーズがあると言わせて
「ニーズを自覚」させることです。

そのニーズを相手が自分自身で
実現できないと気づくからこそ
あなたが必要になるのです。

これさえできれば
あなたの受注率は
すでに今までと比べ物にならないくらい
飛躍的に上昇します。

慣れないうちは
この作業に
可能な限り時間を費やしましょう。

②予算

2つ目は予算です。

驚くことに
営業マンでも予算を聞けない人が
かなり多いです。

デリケートな話題なので
避けたくなってしまう
気持ちもわかりますが
予算を把握できていないと
提案金額が決められないですよね。

当てずっぽうの見積もりでは
失注の可能性は限りなく高くなってしまいます。

あくまでも
「お客様の課題解決のため」
「提案を作成するために必要な情報」
ということを忘れないでください。

聞き方としては

「ぜひその課題解決のお手伝いを
させていただきたいのですが
もし仮に、ご提案させていただくとしたら
ご予算おいくらくらいでお考えでしょうか」

という形であれば聞きやすくなるでしょう。

具体的な金額は言えないと
言われてしまった場合は
目安だけでも確認しておきましょう。

「これ以上は検討できないという金額は
どれくらいですか？」

「以前同じような課題解決の
ご提案をさせていただいた際は
000万円〜000万円くらいのご予算でしたが
いかがですか？」

などと
教えてもらえる範囲で
絞り込んで聞いておけると
よいでしょう。

③タイミング

3つ目はタイミング。

これも聞き逃してしまう人が多いです。

いつ購入していつ利用開始したいのかが
わかっていないと
ずるずると回答を先延ばしされて
最終的には失注してしまいます。

事前にしっかり確認しておくことで
こちらで受注までの進行管理を
することもできるようになります。

期限の設定をすることも
相手の課題解決のためです。

しっかり確認しましょう。

ここでも

「もし仮に、ご発注いただけるとしたら
いつまでに実施されたいとお考えでしょうか」

という形であれば聞きやすいですよね。

「もし仮に」が大活躍ですね。

④決裁者

4つ目は決裁者。

商談相手が
「ぜひ発注したい」と言っても
決裁者がNGを出すことは少なくありません。

だからと言って
「決裁者は誰ですか？」
などと聞いてしまっては印象が悪いので
注意してください。

聞き方としては

「もし仮にご提案させていただいた場合
その後の工程としては、社内稟議など上げられるんですか？」

「最終的には責任者である〇〇部長がお決めになるのでしょうか？」

などがよいでしょう。

⑤競合

5つ目は競合です。

あなたがする提案について
他の企業はもっといい提案を
している可能性があります。

競争が激しい業種なら
なおさらです。

これから提案予定の場合もあるでしょう。

「他にも検討されてらっしゃる商品は
あるのでしょうか？」

「他社商品と比較検討される場合
最終的にどこが決め手となるのでしょうか？」

などの聞き方で
競合の動きを把握して
おきましょう。

そしてもちろん
ポイントを抑えたうえで
競合の提案を上回る
提案ができるようにしましょう。

以上が
ヒアリングの具体的な項目です。

もう一度復習です。

①ニーズの確認
②予算
③タイミング
④決裁者
⑤競合

これらのうち
一つでも欠けてしまうと
失注する可能性が
極めて高くなります。

受注の角度を
上げる作業は
失注の可能性を
できる限り潰していく
作業に他なりません。

ぜひこのヒアリング項目を
反復練習して
覚え込んでください。

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いかがだったでしょうか。
以上が、具体的なヒアリング項目です。

まずは
しっかり全体的な流れを押さえてくださいね。

トップ営業マンが売れる理由の1つに
「自分の商談の型を持っている」
ということがあります。

繰り返し読み込んで
実践することで
自分なりの「売れる型」を
作ってください。

それでは今回は以上です。

営業コンサルタント　あいさき