こんにちは、あいさきです。
今回はアイスブレイクについてです。
営業マンてみんな
アイスブレイク大好きですよね。
僕のブログでは
「アイスブレイクとは？」とか
「アイスブレイクの重要性」などは
説明しません。
「アイスブレイク、何それ？」
という人は自分でググってみてくださいね。
では、早速
話を進めます。
僕は「アイスブレイク」が大嫌いだった
僕は営業をはじめた頃は
アイスブレイクって
大っ嫌いだったんですよね。
きっとそういう人も
多いんじゃないでしょうか。
なぜなら
本当に必要だからやってるというより
やらないといけないからやってる人が
多いからです。
社交辞令になっちゃってるんですよね。
無理やりやってるっていうか。
なんか形式ばってるんです。
そもそも、初対面の人と
重い雰囲気にならずに
スムーズに会話をするのが目的なのに
その行為に
わざわざ「アイスブレイク」なんて
名前つけてテクニック的にしてるから
よけいに意識しちゃうんですよ。
合コンだって
自然に話せば盛り上がるのに
わざわざ自己紹介しようとか
言い出す奴がいるから
逆にみんな緊張しちゃったり
するじゃないですか笑
会議でも同じです。
アイスブレイクのコーナーなんか
設けるから
より気が重くなるんですよね。
アイスブレイクの練習とか
させられるのなんか地獄でしたね。
手段が目的化してて
本当に無駄だなって思います。
「アイスブレイク」が
1人歩きしちゃってるというか。
でも、
めちゃくちゃ否定してしまいましたが、、
社交辞令の形式的な「アイスブレイク」が
必要ないと思っているだけで
「アイスブレイク」という行為の
本来の目的は商談で必要だと思っています。
僕が嫌いな「アイスブレイク」テクニック
僕が嫌いなのは
やっぱり雑談とかですかね。
天気とか、休日の過ごし方とか。
「アイスブレイク」で
ググってみましたけど
出てくるのはベタなのばっか。
それで緊張がほぐれる
お客さんているんですかね。
新人美容師さんの、
誰にでも同じこと聞くんだろうなっていう
「お盆休みどこか行かれたんですか？」
という会話に近い気がします。笑
僕が顧客の立場だったら
面倒くさいです。
無理やりするプライベートな会話なんて
したくないです。
あとは相手の会社の話とか。
「立派なオフィスですね」
「御社の○○がニュースになってましたね」
みたいなの。
まだプライベートな話よりは
マシですが
やはり社交辞令感があって
自分がその話を振られたら
答えるのが面倒臭いなって思ってしまいます。
「あ、この人
形式的なアイスブレイクする人なんだ、、
この話いつまで続くんだろう」って。
本来の目的を果たせればいいのに
関係ない話しするのって
本当に時間の無駄だなって思いますね。
だって商談の時間て
めちゃくちゃ貴重じゃないですか。
でも、僕もいやいやながら
本当にいろいろなパターン試しましたね。
結果、上記のような
しょうもないアイスブレイクは
逆効果だなと感じたので
一切しなくなりました。
だからめちゃ考えました。
「どうしたら相手が緊張せずに
会話がはじめられるんだろう？」
「スムーズに本題に
入るためにはどういう流れを
作るのがいいんだろう？」
アイスブレイクの本質を
考え続けて
ようやく今のスタイルに
たどり着きました。
では僕がするアイスブレイクとは
どんなものなのでしょう。
一瞬で距離を縮められる超絶簡単「アイスブレイク」とは？
一瞬で距離を縮められる
超絶簡単「アイスブレイク」
それは、
電話でアポをとった時の会話の続きをする
ことです。
これだけです。
どういうことか
具体的に書きますね。
まず商談で対面して
名刺交換したあと早々に切り出します。
着座するかしないかというくらいの時。
緊張感のある空気が流れる前に
こちらから切り出すことがポイントです。
「月末でお忙しいっておっしゃってたのに
お時間いただきありがとうございます。」
「〇〇さんとは、
お電話でしかお話できていなかったですけど
やっとお会いできて嬉しいです。」
「〇〇さんが、△△についてお困りだって
おっしゃってたので、今日はその点について
じっくりお話聞かせてください。」
「△△って具体的にはどのよう点で
お困りなんですか？」
一例ですが
こんな感じです。
めちゃ簡単でしょ。
電話で話した内容をなぞって
続きを話しはじめるだけです。
本当にこれだけです。
余計なこと言わなくて
いいんです。
わざわざネタ仕込まないから
緊張もしないし。
超短時間。
これだけでも
アイスブレイクの本来の役割は
十分果たしているんです。
お客さんも
びっくりするくらい
自然に話しはじめてくれますよ。
流れを解説します。
まず、会話はこちらから
はじめるのが鉄則です。
主導権を握るためです。
相手から切り出されると
一気に相手のペースに飲み込まれてしまう
場合があるから気をつけてください。
そして
緊張感のある空気が発生する前に
電話で話した内容を話し出すことで
「あ、そう言えばそんな話したな」
と、瞬時に思い出してもらうことができるので
初めて会った感覚をなくすことができます。
人って仲いい友達でも
時間が経って
久しぶりに会うと
何話していいかわからなくなっちゃったり
するじゃないですか。
学生の頃の
夏休み空けとか
よそよそしくなっちゃったり。笑
相手にその感覚が発生する前に
電話での会話の続きをすることで
あたかも、前から知っている人かのように
話しはじめることができるんです。
普段通りの雰囲気。
知り合いに話しかけるような
気軽な空気感が大事です。
人は鏡です。
こちらが緊張すれば
相手も緊張してしまうし、
こちらが普段通りなら
相手も普段通り接してくれます。
それに
「ちゃんと話た内容を
しっかり覚えてくれている人だな」と
思ってもらうこともできます。
人は自分に関わることに
最も関心があります。
そして自分のことを
理解してくれる人に対して
好感を持ちます。
だから、
上記のように話しはじめることで
相手も緊張することなく
話しやすい空気を作ることができます。
そして何より
電話でヒアリングした課題感を
思い起こさせることで
スムーズに本題に入っていけます。
「そうだ、今日の商談は
そのために時間を作ったんだった」と
前提をあらためて認識してもらうことが
できます。
ネタとかバリエーションも一切不要
僕のアイスブレイクでは
事前にネタを考えておくことも
バリエーションを用意しておくことも
一切不要です。
なぜなら、
電話で話した内容の続きを
そのまま話すだけだからです。
その続きを
商談の当日にするだけです。
それだけで、
おもしろいように会話が広がります。
しょうもないネタ話なんかより
よっぽど効果的です。
ただ、電話で話した内容だけは
絶対に忘れないでくださいね。笑
コミュ障の営業マンでも
人見知りの営業マンでも
誰でも簡単にできるノウハウです。
初回商談だけでなく、
2回目も、3回目も
いつでも使えます。
そして、商談相手だけでなく
身近な人間誰に対しても
有効ですよ。
前回の話しの続きを
普通に話しはじめるだけです。
例えば久しぶりに会う友達に
「おう、久しぶり。元気だった？
最近何してたの？」
「最近かー、んーまあいろいろと、、」
なんて当たり障りない
会話をはじめるより
「おう、久しぶり！この前言ってた
女の子といい感じだって言ってたの
どうなったんだよ？」
「おお、それがさあ！、、、」
って感じの方が
すぐに打ち解けられますよね。
その後、相手が話したい内容に
たどり着ければいいんです。
アイスブレイクも
あくまで相手のため。
いかに端的に
効果的にするべきかが
重要です。
めちゃおすすめなので
ぜひ試してみてください。
きっとスムーズな商談が
できるはずです。
あ、
もちろん必要に応じて
数分間のアイスブレイクを
やることもありますので
そちらは別途伝えていきます。
それでは、
今回は以上です。