こんにちは、あいさきです。
今回は最近
僕のコンサルを
卒業したYさんの事例を
紹介します。
彼はもともと
営業成績が悪かったわけではなく
大きな顧客に対しても
販売の実績がありました。
しかし
そんなYさんが
新たな商材として
パッケージ化されていない
無形商材を販売することになり
スランプに陥ってしまいました。
今まで売れていたのが
嘘のように、
まったく売れなくなって
しまったのです。
もちろん
今ではバンバン成果を
出せるようになりました。
では、
当時のYさんの
抱えていた問題とは
なんだったんでしょうか？
そして
どんなことをして
成果を出せるようになったの
でしょうか？
エリートYさんのプロフィール
Yさんのプロフィールを簡単に紹介します。
・年齢：30代
・性別：男性
・営業経験：6年
・業種：金融営業
・顧客：大手企業
・商品単価：100万〜5000万
・勤務地：都内
彼は
エリートサラリーマンです。
TOIEC800点。
腰が低く
感受性が強いタイプ。
女性にもめちゃモテます。
そして
彼はもともと
営業マンとして必要な
「相手を理解する力」を
持っていました。
というより
ずば抜けて
人の感情を汲み取る
能力にたけていました。
お客さんの話しに耳を傾け
相手の立場に立って
親身になって考え、
共感することができるので
お客さんからも
圧倒的に信頼されていました。
だから
営業マンとしても
順調に販売実績を
積み重ねることが
できていたんです。
そんなYさんでしたが
新たな商材を販売するにあたり
まったく売れなく
なってしまいました。
彼は悩みました。
自分では何がダメなのかが
まったくわからなかった
からです。
悩みすぎて
自分には能力がない
のではないか？
自分は営業が向いてない
のではないか？
とまで
思い悩んでしまうように
なってしまいました。
そんな時に
彼は
僕の無料相談会に
来てくれました。
そして
「なんとかして
今の状態から抜け出したい。
何を改善すべきか
教えて欲しい。」
と切実な思いを
打ち明けてくれました。
僕には
彼の悩みが
痛いほどわかりました。
なぜなら
僕自身
過去にまったく同じ悩みをもち
それを乗り越えた経験があったからです。
僕でも
乗り越えることができたのに
エリートの彼に
乗り越えられないなんてことは
ありえません。
だから僕には
確信がありました。
「彼はこの問題を
絶対に乗り越えられる」と
だからこそ
心から彼の役に立ちたいと思い
コンサルを引き受けました。
Yさんの抱える大きな問題とは
では
そんなYさんの抱えている
大きな問題とは
一体なんだったのでしょうか？
それは、
「顧客の問題を見つけることができない」
というものでした。
彼は
超がつくほどの
右脳派（感覚派）の
人間です。
勉強はできるのですが
論理的思考力を
身につけていませんでした。
◎右脳派の特徴
http://matome.ishido-soroban.com/
・感情表現が豊か
・感性がするどい芸術家
・人の気持ちを汲み取れる
・空間認知に長けている
・アナログ派
・暗記が得意
◎左脳派の特徴
http://matome.ishido-soroban.com/
・論理的で冷静
・筋道立てて考える
・客観的な分析が得意
・デジタル派
・計算が得意
・几帳面
だから
新たにパッケージ化されていない
無形商材という
自由度の高い商材を売ることになった
Yさんは
顧客の問題を特定して
その問題を解決するための
商品を組み立てて提供する
と言うことができなかったのです。
「論理的思考ができないと
問題特定ができないの？」
と思われる方も
いるかもしれません。
ですが
間違いなく
問題特定には
論理的思考力が必要です。
そもそも
「問題」とは理想の状態と
現実の状態とのギャップのことです。
問題特定の手順は
・理想の状態を定義する
・現実の状態を把握する
・そのギャップを特定する
例えば
顧客が売上減少で
悩んでいた場合
あなたはまず何を
ヒアリングしますか？
考えてみてください。
そうです。
まずは
顧客の理想の状態、
つまり
売上をいくらにしたいのかが
わからなければ
本当の問題を見つけることは
できないのです。
その上で、
現状の売上とのギャップが
顧客が抱える問題と
なるわけです。
Yさんはこの
顧客の理想の状態を定義する
という工程が
著しくできていなかったのです。
だから
売れなくなってしまって
いたのです。
地獄の論理的思考強化コンサル
かく言う
僕も右脳派の人間です。
考えをまとめて
整理して話すとか
苦手でした笑
「めんどくさっ」
って思ってましたね。笑
でも
この論理的思考力が
営業にはなくては
ならないものだと気付いてからは
死にもの狂いで勉強しました。
大人になってから
1番勉強したなっていう
自覚がありますね。
コンサルティング企業でも
最初は必ずと言っていいほど
論理的思考力を鍛えさせられる
と聞きます。
と言うか
ビジネスを推進するための
共通言語として
マストのスキルと
認識されていますね。
だからYさんにも
体系的に
論理的思考を学んでもらうための
特別カリキュラムを用意して
コンサルを行いました。
・課題図書読み込み
・前提や目標など言葉を定義をする
・曖昧な言葉禁止
・事実ベースで考える
・フレームワークの習得
・分解の切り口の引き出し増加
・学んだことは必ず背景と
セットでアウトプット
・結論背景で話す
・背景、要因をひたすらwhyで深堀り
・ロジックツリー作成
・課題の設定
・課題の優先順位付け
・課題解決の実行プラン立案
・課題解決のための自社商品理解
・顧客課題のケーススタディ
などなど、、
特に繰り返し練習したのが
理想の状態を定義することと、
現実の状態でなぜそれが
実現できていないのかを
考え抜くことです。
しつこく
何度も何度も
・具体的には？
・なぜ？
・本当にそうなのか？
を繰り返し
もうこれ以上は考えられない
という限界まで
思考を続けてもらいました。
理想の状態の定義も
問題特定も
正解はありません。
自分の頭で
ひたすら考え続けるしか
ないのです。
右脳派の人で
日頃から
論理的思考をすることに
慣れていない人には
本当に大変だと思います。
アインシュタインも
こう言っています。
「問題を見つけることは
それを解くよりもっと本質である」
僕は壁にぶち当たった時
いつもこの言葉を
思い出します。
論理的思考を身につけて受注連発
そんな右脳派で
超感覚的営業をしていた
Yさんでしたが
3カ月におよぶ
地獄の論的思考強化コンサルを経て
ついに成果が
出始めました。
顧客との
対話の中で
スムーズに問題を
特定できるように
なったのです。
顧客とゴールの定義を
すり合わせ
その上で現状との差分を
埋めるための課題を設定し
解決策を提案できるように
なったのです。
報告を受けた
第三者の僕も
納得できる内容でした。
人はこんなにも
変わるものなのかと
驚きました。
僕も
論理的思考法を学んだ時には
体感しましたが
本当に頭の中の
モヤモヤが晴れて
視界が開けた感覚があったことを
今でもはっきり覚えています。
そして
この論理的思考法は
誰でも習得することが可能です。
Yさんは
たまたま学ぶ機会が
なかっただけなのです。
論理的思考法と言うと
コンサルなど
一部の頭のいい人の思考法のように
思われがちですが
実は論理的思考法の習得と
頭のよさは関係ありません。
なぜなら
論理的思考法は技術
だからです。
論理的思考法は
あくまでも
技術であり
それ学ぶこと自体が目的では
ありません。
論理的思考法の
最終的なアウトプットは
目的に合致した
メッセージでなければなりません。
それを
身につけるためには
適切なフィードバックを
得られる環境下で
反復して練習する他に
ありません。
そして
誰にでも
身につけることが可能だ
と言うことを
忘れないでください。
だから
あなたにもきっとできるはずです。
Yさんや僕のように
悩んでいるのだとしたら
諦めないでください。
そして
勇気を出して
学びの第一歩を
踏み出してください。
まず悩みの相談だけでもいいので
僕に連絡ください。
一緒に解決していきましょう。
最後に
卒業後にYさんからもらった
アンケートを載せておきます。
と言うことで
今回は以上です。