こんにちは、あいさきです。
今回は数年前に
僕が営業コンサルをした
Mさんが
大型受注した時の話です。
正直Mさんにとっては
初めての大型受注でした。
彼にコンサルしたのは
もちろん「顧客理解」について。
めちゃくちゃ努力した末に
勝ち取った大型受注だったので
もうその時は
2人で抱き合って大喜びしましたね。
では一体どんな努力をして
どんな商談したのでしょう。
その時の流れを公開します。
それではどうぞ。
Mさんのプロフィール
Mさんのプロフィールを簡単に紹介します。
・年齢：20代
・性別：男性
・営業経験：2年
・業種：広告営業
・顧客：中小企業（個人事業主含む）
・商品単価：3万〜50万
・前職：オフィス機器メーカー
・勤務地：関東郊外
初めて会った彼の印象は
パワフルでお調子者。
あと先考えずにとにかく行動する
かなり不器用な男。
という印象です。
誰からも愛される
ノリのいい男でした。
営業成績も
所属する営業所の中では
いいとのことでした。
ところが、
彼と営業同行をしたところ
衝撃を受けました。
それは
お客さんの話を
まったく聞かないのです。笑
自分と自社商品のアピールばかり。
これでよく売れるなと
思いましたが
彼にはお客さんと
めちゃくちゃ仲良くなる「ノリ」という
強力な武器があったのです。
とにかく
プライベートな自己開示をしまくり
お客さんからもすぐにイジられる。
下手、下手に出て
「営業の交渉＝値引き」という
スタンスで商談していました。
それでも
彼の販売する広告商品は
単価5万円程度のもだったので
よく売れていたそうです。
まあ、値引きも
しまくっていたようですが、、
彼の職場は
地方の中小企業で
ちゃんとした営業のやり方を
教えてくれる上司もいない
サークル活動のような
営業所だったそうです。
正直、
営業としてキャリアを積むには
過酷な労働環境だなと思いました。
でも彼には
不器用なりに
熱い熱い思いがありました。
「この先ずっと
営業マンとして
人の役に立っていきたい。」
素直で前向きな彼の言葉に
胸を打たれました。
だからこそ
僕も本気で彼の力に
なりたいなと思いました。
Mさんの大きな問題
そんなMさんですが、
彼なりに
大きな問題を抱えていました。
それは、
「高単価な商品が売れない」
というものでした。
大手企業との商談もしたことがなく
普段は個人事業主メインで
営業を行っていたそうです。
そりゃそうですよね、、
ニーズも予算も課題も
ほとんどヒアリングしたことが
なかったんですから。
僕は、
そんな彼に一から
徹底的に営業を教えることにしました。
マインドセットで価値観、思考から変える
ブログ、Twitterを見ていただいている方なら
わかっていただけているかと思いますが
僕が教える「営業」は
テクニックではありません。
営業マンとして
その人の価値観そのものを変える
言わば「教育」をします。
彼自身が一度きりの自分の人生で
どうなりたいのか
徹底的に向き合い
目標設定を大幅にし直す
サポートも行います。
今まで考えたこともないような
視点で思考の訓練をさせます。
そして、
営業力の本質である
「顧客理解」を
繰り返し、繰り返し
指導していきます。
・営業マンは顧客の問題解決が
ミッションであるということ
・そのためには相手のことを
理解しなければいけないということ
・そのためには相手の収益構造を
理解しなければいけないということ
・そのためには相手の話に耳を
傾けなければいけないということ
・そのためには論理的思考を
身に付けなればいけないということ
・そのためにはビジネスや思考法の
勉強をしなければならないということ
具体的な指導は
価値観醸成のために
課題図書や動画で
知識のインプット。
マインドと知識の両面を
強化します。
そして実践編として
・見た目改善
・事前準備の方法
・トークの間、相槌、姿勢、表情の改善
・トークの順番の改善
・問題特定の方法
・提案内容の作り方
・資料の作り方
・クロージングの方法
ひたすら営業ロープレ
商談録音、書き起こし
フィードバックを繰り返しました。
やはり反復練習に
勝るものはないですね。
体に覚えさせていくという感覚で
反復してもらいました。
まあ、かなりしんどいと思いますが
彼はしっかりついて来てくれました。
大手ショッピングセンターとの商談で大型受注が決定
彼はついにやり遂げてくれました。
苦手な大手企業との商談で
ついに単価50万の商品を
受注することができたのです。
それも
誰もが知っている
大手ショッピングセンターからの
受注です。
商談の事前準備として
顧客を理解するためにやったことは
・決算情報の確認
・プレスリリースの確認
・来場者数の試算
・来場者の属性の想定
・客単価の試算
・繁忙期の想定
・既存の販促方法の確認
・販促費の試算
さらに
顧客のセール時期に集客したいという
事前情報を元に
同業他社の成功事例を参考にして
自社商品での集客数の想定と
売上の試算をしました。
商談では、
自分を制して
相手の声に耳を傾け
商談の前半を
すべて顧客理解に費やしました。
一挙手一投足
相手を理解するために気を使い
頭をフル回転させて
商談を組み立てていったそうです。
ニーズを温め
課題感を醸成していったのです。
そして事前に準備した
仮説と顧客の集客課題を
すり合わせた上で
同業他社の成功事例と
集客効果の想定を提示しました。
最後に金額を聞かれ
その場で発注する方向で
前向きな返事をもらえたそうです。
その後のMさんの活躍
「顧客理解」のマインドと
営業手法を身に付けたMさんが
その後、大活躍したのは
言うまでもありません。
顧客の利益を最大化できるような
提案ができるようになり
高単価商品を売れるようになりました。
顧客から悩みを相談されることも増え
自社商品以外にも
独自のツテで課題解決の
サポートをするようにまでなっていました。
社内でも実績が評価され
順調に主任、課長と
管理職に昇進し
全社横断の営業促進チームの
リーダーにも抜擢されました。
そしてわずか数年で
新規開設の営業所の所長を
任されるまでになりました。
顧客理解で人生が変わる
いかがだったでしょうか。
現在Mさんは
数年間で積み上げた
営業実績を生かして
より条件のよい大手企業に
転職したそうです。
本気で学べば
価値観も思考も行動も
すべて変えられます。
そして
それは成果という形で
必ず現れます。
営業マンとしての
市場価値は比べ物にならないほど
向上します。
「顧客理解」のマインドで
人生は劇的に変わります。
今回は
Mさんの事例を紹介しましたが
同じように困っている
営業マンや
部下の育成に悩んでいる
営業マネージャーの方がいれば
ぜひメッセージください。
きっとお役に立てると思います。
それでは
今回は以上です。