こんにちは、あいさきです。
今回は値引き交渉についてです。
商談も終え、受注目前。提案内容自体は通っていて、こちらは鼻息が荒くなっている状態、、そんな時に出てくる値引き交渉。
「うわ、来た！クソっ！」ってなりますよね。
せっかくここまで来たのに
「断ったら失注するんじゃないか、、」
「気まずくなったらどうしよう、、」
と不安が頭をよぎります。
値引き交渉はされないのが理想なんですけど、先方の都合でどうしても「値引きしろっ」てこともありますよね。値引き余地のある商材ならまだいいですけど、これ以上値引けない時って本当に困ります。
過去の僕も値引き交渉される度に毎回なんて断ろうかいつも困っていました。不安と緊張でしどろもどろになってしまうことも。
もちろん今の僕は、関係構築をすばやく行えるので無理な値引きを要求されることはほとんどありません。事前準備と商談でのヒアリング、値引き要求されないための伏線もしっかり張っています。まあそれでも値引き交渉される時はされてしまいます。
ということで今回は値引き交渉をうまく断れないあなたに気まずくならない断り方を伝えます。
相手がなぜ値引きを希望しているのか背景を確認する
まず、やってもらいたいことが「相手がなぜ値引きを希望しているのか背景を確認する」ということです。
慣れてない人は相手から値引き交渉を切り出されると動揺してしまいますよね。だからそのままYES、NOを答えてしまう人も多いんです。「あ、わかりました」とか「いやー、、厳しいです」とか。
これってどちらにしても本当によくないです。絶対やらないでください。そんな時はまず冷静になって
「この金額ではご発注は難しいんですか？」
とぶつけてください。なぜこの金額での発注が難しいのか背景を必ず聞いてください。
最終回答がYESなのかNOなのかに関わらず一旦相手の立場に立って相手の話に耳を傾けてください。
相手が値引き交渉をしてくるケースは様々です。
・競合他社との比較
・効果懸念
などなど
中には、特に理由はないけど1円でもコストを下げたいから「とりあえず、すべての取引先に対して発注前に値引き交渉をする」ということが義務付けられてる企業も存在します。
要はダメもとで値引きを持ちかけてきてるということですね。出入り業者はすべて買い叩く。金額下げられたらラッキーという感じです。値引き交渉しないと高く買わされるんじゃないかと不信感を抱いている場合もあるかもしれません。
あるいは、今後の取引の主導権を握ろうと考えている担当者もいるかもしれません。理由次第ではこちらの出方も変わりますよね。
だからこそ、値引き交渉された場合はしっかり背景を確認する必要があるんです。「なぜ？」を繰り返して本当の理由がわかるまで深堀りしてください。
そして背景がわかったら
「ご希望の金額はありますか？」
と、どれくらい値引いてほしいのか具体的な金額を確認をしてください。
今回の記事は最終的に断ることを前提にしています。相手に背景を聞いたり、希望金額を聞き出す行為は「値引きしてもらえるんじゃないか」と期待を持たせてしまう場合があります。この点は毅然とした態度で誤解を与えないように注意してください。
まずは、相手の立場に立って相手の状況を理解する。
そしてそれに対して「そういうご事情があったのですね、、」と、共感を示すことが大事です。
値引きができない背景を伝える
相手の背景をしっかり理解したら今度はあなたが回答する番です。ここで大事なのがこちらも値引きをできない背景を伝えるということです。「なんで値引きができないのか」の説明です。
・商品設計上、利益ギリギリの金額設定にしてある
など。
企業としてどのように販売している商品なのか背景をしっかり伝えます。人は背景が理解できると安心します。
説得しようとすると不快感を与えてしまいますが、納得してもらえるように丁寧に説明できれば交渉はうまくいきます。そのためには背景を伝える必要があります。
これは自社商品を理解できてないと説明できないので、事前にしっかり勉強しておきましょう。
ユーモアを持って対応する
さらに注意点です。
値引き交渉というのは承諾しても利益毀損してしまうし、拒否しても失注もしくは、相手に不快感を与えてしまう可能性があります。
回答がYESでもNOでもリスクがあるから、どうしても緊張感が漂ってしまうんですよね。
だからこそちょっとしたユーモアを交えた回答をすることで場が和んで、断った後も気まずくならいようにすることができるんです。
値引きを断る鉄板トーク
それでは、上記を踏まえて値引きを断るとっておきの鉄板トークを紹介します。
僕個人としてはご事情もお伺いしてるので、なんとかお値引きさせていただきたいんですけど、、
うちの部署に身長180を超える黒光りツーブロックのマウンテンゴリラみたいな営業部長がいて、数字にめちゃくちゃ厳しくて、『原価ギリギリの商品なんだから絶対値引きするなー』ってうるさいんですよー笑
これ以上値引いたら殺されちゃいます笑
これ冗談ではないですよ。マジで言います。値引きできない背景を想像できますよね。笑
この言い方のいいところは、「営業担当としては希望に添いたいんだけど会社側で厳しく規制されていて値引きできない」っていうことが伝わるところです。
営業マンはあくまでもお客様の味方なんです。
この際上司には悪いけど悪役になってもらいましょう。でもこの言い方なら、部下にイジられてる憎めない上司の印象も与えられますよね。微笑ましい人間関係や社内事情も見え隠れします。
これ、ふざけているようで、めちゃくちゃ優秀なトークですよ。
もちろんあなたがこのトークを使う場合は、上司の形容は実際の人を想定して言い換えてください。
「昭和の営業マンみたいな七三分けの黒縁メガネの部長」とか「侍魂を持った柴田理恵似の女営業部長」ですかね。
こんな感じで、なんでもOKです。頑固で数字にうるさい責任者というイメージがユーモラスに演出できるとよいでしょう。こんな言い方すると一気に場が和み
「それは大変ですね笑」
と、相手からいたわりの言葉をもらえることさえあります。もちろん断った後も気まずくなることはありません。誰でも簡単に使えるのでぜひ使ってみてください。効果テキメンですよ。
どうしても断れない値引き要求の対処法
念のため、どうしても断れない大口顧客などからの値引きの要求の対処法をお伝えしておきます。これは主に以下の3つになります。
通常の取引であれば付帯する予定のサービスを削ります。原価を抑えると共に、今後の追加の要求も受けないという意思を伝えます。
②こちらから成功報酬を申し出る。
通常のサービスで得られる効果があった場合に追加で支払いいただく、もしくは取引の継続、今後の通常料金の取引の確約をもらう。この場合は「00円の利益が創出できた場合」、「原価00円の削減ができた場合」など、できる限り測定可能な具体的な数字を用いて、契約書に盛り込みましょう。
③支払い可能な最大金額での提案に切り替える。
こちらからの最大値引き額を提示するのではなく、相手が最大支払える金額にしてください。
ということで今回は以上です。
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