こんにちは、あいさきです。
今日は僕が発信している
トップ営業マンになるための
「顧客理解」について。
その初心者の方のために
相手を「理解できる人」と「理解できない人」の
違いについて書いていきます。
今では、こんな発信をしている僕も
過去他人にまったく興味がなく
人のことを理解しようなんて
考えたこともありませんでした笑
営業マンとして
会社員として
マネージャーとして
人を理解できなかったことで
かなり手痛い思いをしてきました。
あまりの傍若無人ぶりに
会社にいづらくなってしまったことも
あったほどです。
だけど、営業マンとして
成果を追い求めることだけに集中した結果
「人を理解することの大切さ」に
気づくことができました。
人生何が起こるかわからないですね。
今は人を理解することだけを考えています。
理解できる人は「利他」、理解できない人は「利己」
いきなり、結論なんですが
理解できる人は「利他」
理解できない人は「利己」
の精神を持っているんです。
めちゃ簡単にいうと
利益が相手にあるのが「利他」
利益が自分にあるのが「利己」ですね。
相手主体か自分主体か。
これに尽きます。
営業マンに置き換えると
顧客のことを考えている営業マンが「利他」
売ることばかり考えている営業マン「利己」
この「利他精神」がないと
めんどくせーな、
俺の知ったこっちゃねーよって感じで
相手のことを理解しようなんて
絶対思わないですよね。
ただ、
この「利他精神」は
最終的にはとんでもなく
えげつないくらい
自分に利益をもたらしてくれます。
トップ営業マンになるなら
マストで身に付けなければならない思想です。
スキルだけでは限界があって
トップ営業マンにはなれないんですよ。
だから、一刻も早く
利他精神を身に付け
「相手を理解する力」を
習得してください。
相手を理解するために捨てなければならないもの
じゃあ、どうやって
「相手を理解する力」を
身につけるか。
「相手を理解する力」は
もちろん習得可能です。
これは具体的なノウハウになるんですけど
相手を理解するために
捨てなければならないものを教えます。
承認欲求（自己顕示欲）と
恐怖心です。
説明していきますね。
・承認欲求（自己顕示欲）
自分を理解してほしいという欲求が強いと
確実に相手を理解することの
妨げになります。
自分の話ばかりしてしまう人はいい例ですね。
・恐怖心
自己愛の強い人は、
相手からの拒絶を恐れます。
結果、傷つくことを恐れ
相手に興味がないふりをしてしまい
相手を理解しようとしなくなってしまいます。
つまり
相手を理解するためには
自分を滅しないといけない
ということなんです。
自分という存在自体が
相手を理解するためには
妨げになってしまうんです。
過去の僕は両方とも
がっつり持っていましたね。
どちらも邪魔でしかなかったです、、
すぐにゴミ箱にぶち込んで
捨ててしまいましょう。
と言いたいところですが
これを捨て去るのが
なかなか大変です。
相手との会話で自分という存在を消し去るコツ
相手との会話で
自分という存在を消し去るコツは
「反復練習」です。
これしかありません。
1商談ごとに
承認欲求（自己顕示欲）と
恐怖心を捨てることに
集中して臨んでください。
注意点を書いておきます。
・商談は相手が主役。
・時間はすべて相手のために使う。
・拒絶を恐れずに質問する。
・沈黙を怖がらない。
・相手が話ているときには絶対に口を挟まない。
・相手の目を見て話す。
・相手の話を深く理解しながら聴く。
・相手の言っていることの背景を想像する。
・相手の話が終わる前にこちらからの話はしない。
・相手が望んでいること以外は話さない。
これらを紙に書いて
常に意識してください。
もしくは
スマホの待ち受けにして
毎日見れるようにしておいてください。
最初はうまくいかなくてもいいので
失敗を恐れずに
仮説と検証を繰り返していきましょう。
相手を理解するということは自分との戦い
自分を消し去るということは
慣れないと本当に難しいことです。
自分の
本能や理性との戦いでもあります。
自分自身をコントロールする
必要があります。
ただ、あなたに
トップ営業マンになるんだ
という強い意思があれば
必ずできるようになります。
素直に愚直に行動してください。
「相手を理解する力」を
身につけることは
手段であって目的ではありません。
あなたの大きな野望を成し遂げるために
必ず役に立つ能力です。
ぜひ一緒に身に付けていきましょう！
ということで、
今回は以上です。