こんにちは、あいさきです。
「自分はなんで売れる営業マンに
なれないんだろう、、」
「トップ営業マンになるためには
何をしたらいいんだろう、、」
あなたは、そんな想いで日々
営業活動に取り組み
このブログにたどり着いて
いただいたことと思います。
心の底から営業力を上げたいと
考えているはずです。
僕もそうでした。
有益な情報を求め
本屋で営業本をあさり、
ネットを彷徨い続けていました。
でも、その情報はどれも
本当に薄っぺらい内容のものばかり。
例えば本一つとっても
過去自分が影響を受けた本の中に
タイトルに「営業」と冠した本は
ありません。
それは、なぜなんでしょうか。
おそらく売れる営業マンになるために
必要な「営業力」とは
けっして高度な専門知識ではなく、
人間がそもそも持ってる
「人間力」だからだと思います。
それを「営業」というセグメントで、
ありきたりなテクニックに
昇華させているだけなので
いくら本を読んでも「営業力」が
身につかないのではないのでは
ないでしょうか。
そもそも営業って
他の専門職と違って
なんの専門知識もなく始める人が
多いですよね。
気を悪くされる方がいたら
申し訳けありません。
実際僕もそうだったので
そう感じています。
だから今日はこの
「営業力」について
僕なりの見解を
書いていきたいと思います。
営業力の本質とは何か
Twitterをはじめとする
SNSでも多くの方が
営業力について発信しています。
それぞれ、自分の経験から
その秘訣を公開してくれて
いるのだと思いますが
そのどれもが広く網羅的なもの
ばかりのように感じています。
商談力、プレゼン力、行動力、数字管理能力、コミュニケーション力、課題発見力、、
また言及する営業のフェーズも
マーケ、接触、ヒアリング、提案、クロージング、アフターフォローと様々です。
もちろんすべて重要なことはわかります。
でも本当に磨くべき
営業力のセンターピンて
なんなのでしょうか？
ここを明確にしている
発信者は本当に少ないです。
前述しましたが、
僕は営業力は人間力だと思っています。
では僕が考える営業力＝人間力の
センターピンは何かというと、、
それは「相手を理解する力」です。
これこそが、僕があなたに伝えたい
唯一の営業力です。
なぜ「相手を理解する力」が1番重要なのか
僕はビジネスで1番大事なこと、
いや、人間として社会で生きることで
1番大事なことは
「人の役に立つこと」
だと考えています。
つまり、「人の負を解消する」ことです。
これこそが
僕の生きる動機であり
目的です。
企業の経済活動は
この「人の負を解消する」ことの
団体戦です。
営業マンは
その団体戦において
企業のフロントに立ち
取引先企業の「負」を引き出し
それを解決する提案をすることが
仕事です。
言わば、1番上流で
仕事を生み出す役割です。
そのために
顧客企業の担当者と商談をします。
その商談で
的確により大きな「負」を
見つけるためには
どんな力が必要でしょうか。
そうです。
そこで1番必要となるのが
「相手を理解する力」
なのです。
「相手を理解する力」とは具体的にどんな力か
相手を理解する力は
大別すると
コミュニケーション力に
該当します。
そして
傾聴力や論理的思考力などの
能力も内包されると
考えています。
営業に落とし込んで
具体的に考えてみると
・相手の立場や役割を理解する力
・相手の予算の全体像や使い道を理解する力
・相手の課題の全体像とその優先順位を理解する力
などが該当します。
つまり、相手の解消すべき
負を引き出し
解決までの道筋を正確に
すり合わせる能力です。
抽象度を上げていうなら
「相手がして欲しいと思っていること」を
してあげて、
「相手がして欲しくないと思っていること」を
しないようにするために
状況を深く正確に把握する能力です。
この「相手を理解する力」を
極限まで高めることで
接触率も受注率も受注単価も継続率も
すべてが向上し
マーケティングフェーズ以降の
営業力が劇的に底上げされます。
そしてLTVが最大化できると考えています。
どのようにして「相手を理解する力」を身につけるのか
もちろん一朝一夕に
身に付けられる能力ではありません。
特に社会人になりたての人は
ビジネスを通して
相手を理解するということに
慣れていないので
最初は違和感を感じることが
あるかもしれません。
僕も長年にわたり
本当に悩みましたし苦しみました。
当時は他人にあまり興味がなかったし
そもそも人を理解することの
必要性もわかっていなかったからです。
でも営業を通して
相手を理解することの重要性を学び
それからというもの
寝ても覚めても
相手を理解することを考えていました。
では僕がどのようにして
「相手を理解する力」を
身に付けたのか
一部紹介します。
それは、
自分の身近いる人間を
徹底的に理解するという方法です。
まずは会社の同僚、上司
プライベートでは友人、家族と
身近にいる人間にフォーカスしました。
この人はどんな風に育ってきて
どんな教育を受けて
どんなことに興味を持って
人生に対してどんな
価値観を持っているのだろう。
そこを1人1人
とにかくできる限り
深く深く考えました。
そして質問を繰り返し
コミュニケーションを
取りまくりました。
当時の僕を知る人は
相当気持ち悪かったと思います。笑
すると
おもしろいように
周りの人間たちのことを
理解できるようになったのです。
家族1人1人に対しても
今まで見えていなかったことが
見えるようになり
本当に理解が深まりました。
今までの関係がなんだったのかというくらい
人間関係も円滑になりました。
その後は、誰と接する時でも
年齢も、性別も、キャリアも関係なく
人対人でコミュニケーションを
取れるようになりました。
もちろんそれを
営業に生かして
営業成績も大幅に
向上しました。
紹介した方法は一例ですが
他にもあらゆる方法を使い
相手を理解することを
学んできましたので
そのあたりは今後
少しづつ伝えていければと思います。
「相手を理解する力」を軸にトップ営業マンになる
新人営業マンは
「とにかく行動力だ！」
「商品知識を頭に叩きこめ！」
と教育を受けるかもしれません。
それはそれで
大事なので
必ずやってください笑
でも僕は
新人営業マンであっても
相手を理解する力の習得を
先送りせずに
しっかり身に付けて
欲しいと考えています。
それくらい重要な力なんです。
20代のうちに身につけるから
価値があるんです。
だからこそ超強力な差別化に
なるんです。
だから
今後の僕の情報発信については、
営業を通して
「相手を理解する力」
を身につけるノウハウに
集中していきます。
そして、それに共感していただける
あなたに対しては
個別にも情報発信を考えています。
「相手を理解する力」を
身につけることができれば
ぶっちぎりのトップ営業マンになり
年収を大幅に上げることが可能です。
本当です。
人生時間は有限であり
のらりくらりと
成長している暇はありません。
一つの能力を身につけることに
リソースを集中させて
一点突破を目指していくことが
トップ営業マンになるための
最適な戦略になります。
1人でも多くの方に
「相手を理解する力」を身に付けてもらい
トップ営業マンになってもらえたら
嬉しい限りです。
ということで
今回は以上となります。