【トップ営業マンの秘密#03】おもしろいようにアポが取れるテレアポ必勝法（トーク事例×解説付き！）

こんにちは。
あいさきです。

今回のお題は
テレアポです。

僕も超絶苦手意識がありました。

なんせ人見知りの
緊張しいだったので。

新人の頃は
電話のコール音の段階で
緊張してしまってました。

失敗したらどうしよう。

と心臓の音が聞こえてくるくらい
緊張しました。

そして電話に出ても
受けブロ、ガチャ切り、塩応対
などなど、、

テレアポって
飛び込みと並ぶ
二大神経衰弱業務ですよね。

僕は顔が見えない分
テレアポの方が苦手でしたけど、、

慣れない人なら
1日200コールもすれば
意識も朦朧としてきます。

地獄の苦行レベルです。

だけど言わずもがな
テレアポは売上を作るために
欠かせない作業。

慣れるまではとことん
ぶん回す必要があります。

だってあなたの売上は
あなたのリストに
電話することでしか
生まれないのだから。

テレアポなくして
売上なしです。

美女の隣にいられる男は
美女に声をかけることのできた
勇気のある男だけ。

それと同じ。

例えばあなたは
街で広瀬すずとすれ違ったとします。
それは一生に一度あるかないかの
ことでしょう。

あなたが万に一つでも
広瀬すずと付き合えるとしたら
その時声を掛けることでしか
可能性は生まれません。

声を掛けることさえなければ
可能性は間違いなく0です。

0には何をかけても0です。

一方で
声を掛けてこちらを認識さえ
してもらえれば
その後のトーク次第で
可能性は0ではなくなります。

全国の6000万人の男がビビって
声さえ掛けられないのであれば
唯一声を掛けられたあなただけに
可能性が出てくるのです。

その勇気が
無限の可能性を与えてくれるんです。

話は逸れましたが
テレアポの1コール1コールが
それと同じで
顧客と取引を開始する可能性が
芽生える貴重な作業なんです。

受話器持つのを
ためらってる時間など
ないんですよ。

考えてみてください。

今日電話した企業の中から
たまたま億レベルの予算を持て余して
何に使おうか考えてる
担当者と繋がる可能性だって
あるんですよ。

テレアポって
宝探しみたいな
もんなんですよ。

宝探しガチャです。

僕もそう考えるようになってから
鬼架電する習慣が身につきました。

そして
テレアポは営業活動において
はじめて顧客接点を持つ
機会でもあります。

今日伝えることを理解してもらえれば
きっとテレアポが苦行から簡単な作業へと
変わるはずです。

テレアポも
基本知識ゲーです。

やり方さえわかれば簡単です。

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受付ブロック突破方法については
こちらのyoutunbeで解説していますので
必ず見ておいてください。

■簡単！すぐ使える！
「テレアポ受付ブロック突破テクニック」

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ここからは
担当者に接続したあとのことについて
お話しします。

まず絶対にやってはいけない
注意点を押さえてください。

それは
「絶対に売り込まない」
ということです。

数字に焦っている営業マンは
無理やりにでも売り込もうとしてしまいますが
それは絶対にNG。

無理な説得は
相手に嫌悪感しか与えません。

昨日の講座を
思い出してください。

あなたは顧客の
一番の味方でなくては
いけないんです。

嫌悪感を与えてしまい
一度信頼を失ってしまうと
それを回復することは
容易ではありません。

せっかく広瀬すずに
声掛けられたのに
強引に言い寄って
拒否られちゃったら
挽回はほぼ絶望的ですよね。

それくらい
もったいない状況です。

じゃ、
テレアポで
一体どんなことをするのか？

それは
「ニーズの確認」です。

すべてはニーズから
始まります。

「ニーズ」とは顧客が抱えている
願望や解決したい悩みのことを指します。

ニーズがあればアポをとる。
ニーズがなければさっさと次に行く。

この繰り返し。

相手が今タイミングじゃないと分かったら
粘っても結果は変わりません。

ただのウザい営業マンになってしまいます。

よくニーズを引き出すといいますが
ニーズがまったくの0の場合それは至難の技です。

時間の無駄です。
損切りです。
電話切るのと同時に
また次の電話番号をプッシュです。

そんな顧客の場合は
良い関係性を保って
次回のニーズ発生を待ちます。

あ、でも
もちろん今ニーズがない場合でも
今後ニーズが発生するタイミングは
確認しておいてください。

そのタイミングを見計って
こちらから連絡をするためです。
必ず受注までを逆算して
提案が間に合うタイミングで
連絡してください。

そしてあなたがニーズを確認するために
顧客から得るべき
重要なものが一つあります。

それが「信頼」です。

信頼されていないと
適切なニーズを引き出せません。
仮に適切なニーズの確認ができたとしても、
信頼されていない営業マンは
絶対に受注できません。

・信頼されること
・適切なニーズを確認すること

この二つがテレアポ時には
欠かせない要素となります。

だからこそ
テレアポ時には
「絶対に売り込まない」
ことが重要なんです。

多くの人は
本音を隠して建前を言います。

営業を受ける立場の人なら
なおさらです。

それを理解した上で
相手の本音を引き出さなければなりません。

そのために
信頼を得ないといけないのです。

順序は
信頼を得てから
ニーズの確認です。

誰でもできるので
コツを教えます。

解説と具体的なトーク事例も
記載しました。

それでは
どうぞご覧ください。

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■担当者接続後のテレアポのコツ

ここからは担当者に接続してからの
アポ取得のコツになります。

①近所のおじさんやおばさんに話しかけるかのように気軽に話かける

［解説］
距離を縮めるためには
売り込むというニオイを消すことが重要。
まずはフラットな関係を意識してください。
堅くなりすぎずに
ちょっと馴れ馴れしいくらいでよいです。
慣れないうちは演技するくらいの感覚で。

［具体例］
「こういった電話って今多いですか？」

「長くならないので5分だけ
　お時間いただいてもいいですか？」

②相手の考えや感情に質問をする

［解説］
相手の感情に興味を持ち
質問することで相手は心を開いてくれます。
「この人は他の営業とは違う」
「この人ならわかってくれるかもしれない」
と思わせることができます。

［具体例］
「○○で悩まれてる企業様も多いのですが
　△△さんもそういったことに
　悩まれていませんか？」

「年末年始の繁忙期などは
　本当にお休みも取れずに
　大変なんじゃないですか？」

③電話だからこそしっかり頷きや合いの手をいれる

［解説］
引き出した感情に共感することで
次から次へと話してくれるようになります。
共感している印象を与えるためには
頷きや合いの手が効果的です。
顔が見れないからこそ
しっかりと共感している姿勢を伝えましょう。

［具体例］
「う〜ん、なるほど、、」

「それは大変ですね、、」

「それは素晴らしいですね、、」

「〇〇様のお人柄ですね、、」

「〇〇様のご手腕ですね、、」

④狙っている企業であれば事前に入念な準備をする

［解説］
あらかじめ相手のことを把握しておくことで
「この人はわかっているな」
と思わせることができます。
事前に立てた仮説をぶつけることで
本当のニーズを引き出しやすくなります。

［具体例］
「決算書を拝見して○○部門の売上が
　伸びていたので、△△でお困りかなと
　思っているのですが」

「先日御社の○○店様に買い物に行った際
　スタッフさんの人数が少なく
　接客に追われているようだったので
　△△ができれば喜んで
　いただけるかなと思いまして」

⑤ニーズは定量化して聞く

［解説］
ニーズの大小は必ず定量化して聞いてください。
「すごく困っている」などの抽象的なニーズでは
双方に齟齬が生じてしまい、
的外れな提案になってしまいます。

［具体例］
「採用ですごくお困りとのことですが、
　具体的には何名採用されたいと
　お考えですか？」

「コスト削減したいとのことですが、
　具体的にはおいくら
　削減されたいとお考えですか？

⑥興味を持ってくれたら価値証明とアポ獲得の打診。

［解説］
感情に共感できてニーズが引き出せれば
相手もあなたに興味を持ってくれています。
そのタイミングでアポの打診をして
日程調整をしましょう。
その際、役に立てる可能性が高いことを伝え
会うための価値があることを認識させます。
相手が欲しがる情報を持参すると伝えれば
売り込み感も薄れるし、
会える確率も高くなります。
日程調整は必ず二者択一話法でしましょう。

［具体例］
「今日お伺いさせていただいた
　〇〇さんのお困りの点について
　同業他社の成功事例を
　まとめた資料をお持ちします。
　お話聞く限りでは充分お役に立てると
　考えていますので
　ぜひあらためてお時間
　とっていただけないでしょうか。」

［顧客が欲しがるものの例］
・業界（市場）トレンド
・同業他社情報
・同業他社の成功事例

日程調整テクニックはこちら。

■相手にNOと言わせない心理テクニック二者択一話法

■リストでの顧客管理のコツ

・見込み顧客をニーズ発生のタイミングごとに
　短期、中期、長期で分類する。
・短期顧客には接触頻度を上げて
　具体的な提案機会を作る。
・中期、長期顧客には定期的に接触して
　状況の変化がないか確認する。
・分類は常に変動するので、
　新たな情報をキャッチする度に
　リストをアップデートしていく。

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どうですか？

こういうやり方なら
売り込んでいる感もなく
しっかりニーズの確認も
できますよね。

テレアポでも重要なのは
顧客の目線に立つことです。

そうすれば
電話の段階である程度
信頼関係のベースも
築くことができます。

信頼を獲得して
ニーズさえ確認できれば
あとは売ることが相手のためです。

つまり
売ることこそが営業マンにとっての
正義であり使命です。

この段階なら
もはや押し売りにはならないので
しっかりと主導権を握り
怯まずに受注まで顧客を
引っ張っていきましょう。

大丈夫です。
あなたが販売している
サービスを必要としている
人はかならずいます。

自信を持って
テレアポに臨んでください。

あとは
テレアポを淡々と繰り返して
顧客リストの情報を更新して
いくだけです。

そうすると
見込み顧客がしっかりと把握できる
顧客リストに生まれ変わります。

あなたの行動を変えるだけで
リストが見込み顧客であふれ返ります。

できるようになれば
商談から受注までの後工程も
びっくりするくらい楽になりますよ。

コツをしっかり1つ1つ消化しながら
実践に役立ててほしいです。

ということで
今回はテレアポについてでした。

それでは本日は以上となります。

営業コンサルタント　あいさき