こんにちは、あいさき です。
今回のタイトル
「何がわからないのかわからない」
これは、
過去僕が育成担当していた
中途の女性営業メンバーが
抱えていた悩みなんです。
僕はいつも1on1でメンバーに対して
「予算を達成するために自分が
何を改善すればいいかわかっているか？」
を確認します。
そうすると
予算未達進捗の彼女は
「わかりません」といいます。
そして僕は深堀りして
「何がわからないの？」と聞くと
「何がわからないかわかりません」
となります。
これは一体どういうことでしょう。
彼女が陥っている状況は
予算未達という大きな問題に対して
改善すべき課題が特定できていない
という状態です。
そしてその課題特定という概念自体
彼女は考えたこともなかった
ということです。
この課題特定って
営業マンとして独り立ちするための
初歩中の初歩なんですよね。
それがないと
適切な打ち手が
うてないですからね。
今日はこの点について
伝えていきます。
わからないことはまず分けて考える
彼女の場合、
予算未達という問題は
自覚できています。
これは当たり前ですよね。
ただ
予算未達という問題を
大きいかたまりのまま
改善点を見つけようとしているので
答えが出ません。
まず
わからないことは分けて考えることが
基本中の基本です。
そして定量的に分けることが
ポイントです。
営業の場合であれば簡単です。
売上を因数分解していけば
わかりやすくなります。
・売上=受注数×受注単価
これだけ見ても
受注数と受注単価の
どちらに課題があるか
見えてきそうです。
さらに分けていくと
・受注数=提案数×受注率
・受注単価=商品単価×受注商品数
となります。
こうして分けて考えていくことで
自分の改善すべき課題がどこにあるかを
考えていく作業に移れるようになります。
（本当はもっともっと
分けていくことはできますが
一旦ここまでとします。）
例えばこの数字を用いて
達成している営業マンとの
数字を比較したり
自分の1週目と2週目の
数字を比較したりして
偏差が生じていないかを
見にいくことができます。
そしてその偏差が課題となり
それがなぜ生じているのかを
解消する手段が打ち手となります。
つまり、
「わかる」こととは「分ける」こと
なんです。
この思考作業により
「わかる=判る=解る」
状態になります。
なぜ定量的に考えるのか
これは簡単で
定性的要件だけで振り返っても
意味がないからです。
極端な例えですが
「今月は調子が悪かったから
未達でした。
次月はモチベーション
上げられるように
意識して取り組みます。」
こんなこと言われても
絶対改善できる気がしないですよね笑
他には
「今月は電話がつながり
にくかったので
次月は電話のつながりやすい
時間帯に架電します」
これも
「え、それって本当に
電話がつながりさえすれば
達成できるの？
電話のつながりやすい時間帯って
把握できてるの？」
ってなります笑
感覚派の人こそ
こういうこと言います。
せめて
「今月の売上予算240万に対して
未達の要因は受注率の低さです。
まず受注単価は20万円なので
達成している人と比較して
問題なかったんですけど
受注数が10社だったので
ここに問題がありました。
受注数については
提案数も50社で
達成している人より多かったのですが
受注率が20％と低水準となっていました。
ここを改善するため
達成できている先輩の
提案方法や提案内容と比較して
自分のできていないところを見つけて
毎日ロープレしていきます。
そして受注率を24％まで改善することで
次月予算の240万の達成を目指します」
このくらいの
内容までは自分でできるように
なってほしいところです。
論理的思考で見える景色が変わる
今回は課題特定と
打ち手の話しでしたが
これらの思考法は
論理的思考法、構造的思考法、
ロジカルシンキングなどと
呼ばれるものです。
この思考法は
自ら考えて、
独自の答えを自分で創り出す
能力の基礎となります。
現状この能力が低いなと
感じるのであれば
まずはここから勉強してみるのが
よいと思います。
正しいやり方を学び
毎日頑張れば3ヶ月程度で
基礎的な部分は身につくと思います。
論理的思考力が強化されると
今までよくわからなかった複雑な状況が
すっきり理解できるようになります。
また、
なぜよくわからないのか、
わかるようになるためには
何をすればよいのかも見えてきます。
けっして大袈裟ではなく
見える景色が変わってきて
マジで人生変わると思います。
それでは今回は以上です。