こんにちは、あいさきです。
今日は顧客理解に必要不可欠な
「視野」について
紹介します。
こんな悩みの方は
ぜひ読んでみてください。
・ヒアリングが不足してしまう、、
・顧客の立場に立って考えられない、、
・顧客の課題を引き出せない、、
・なぜ失注してしまったのかわからない、、
・受注はできたけど単価が低い、、
このような悩みも
要因としては、
あなたの視野の狭さが考えられます。
そんな時は
視野を広げて考えてみましょう。
これは危険「視野が狭い営業マンの考え方」
まずは、最も視野の狭い
営業マンの考え方をみてみましょう。
下の図は商談時の
あなたの頭の中を表しています。
あなたと顧客しか存在してません。
このタイプの人は
自社商材のよさばかりを
相手に伝えてしまいます。
独りよがりで
とてつもなく視野が
狭い状態と言えます。
顧客も話していて
つまらない商談だなと感じ
商談中にどう断ろうかを
考えてしまうはずです。
では一体
何が欠けているのでしょうか？
できて当たり前「凡人営業マンの考え方」
次に
凡人営業マンの考え方について
みていきましょう。
こちらです。
わかってもらえましたね。
先ほど紹介した図で
不足していた概念とは
競合（competitor）
です。
顧客と商談のアポが取れた段階で
ある程度ニーズがあることは
自明です。
ただ、顧客はすでに
自分が提案したいサービスを
導入しているかもしれません。
もしくは
相見積もりをとって
検討中かもしれません。
あなたが商談を進めていく上で
競合他社の情報のヒアリングは
必ずしなければいけないことと
言ってもよいでしょう。
・今使っているサービスに
不満な点はないか？
・今使っているサービスの
導入を決定した理由はなんなのか？
簡単に言ってしまうと
顧客が今使っているサービスに
問題意識を持っていれば
受注することは簡単です。
今使っているサービスに
ついての問題が
自社サービスで解消できると
伝えられればいいからです。
で、この図はというと
マーケティングで用いられる
「3C分析」の
フレームワークになります。
営業戦略立案時に
使いますが、
営業マンもそれを頭に
叩き込んでおくことが重要です。
スタートアップや
中小企業で
営業戦略が明確に決まっていない場合は
必ずこの3C分析を行ってください。
そうしないと
顧客はあなたのサービスを
比較検討する術がなくなるので
まず間違いなく
購入してもらえません。
至高「トップ営業マンの考え方」
それでは
いよいよトップ営業マンの
考え方を紹介します。
これです。
顧客視点での
3Cまで考える。
顧客の顧客、
顧客の競合までを
考えられています。
ここまでくれば
かなり顧客理解の
グレードが上がります。
営業は
顧客への価値提供が
仕事です。
その最たる部分は
顧客自体を
その市場で勝たせること
に他なりません。
あなたの
販売するサービスの
担当者が
総務だろうと人事だろうと
関係ありません。
あなたの提供する価値を
顧客の経営に直結させるんです。
顧客が市場で
勝ち抜くための
提案を考え抜くのです。
たとえば
あなたの提供するサービスで
さらなるコストカットが実現できるだけでも
顧客はその分の利益を
投資に回すことができるのです。
それが、問題解決であり
我々営業マンが果たすべき
使命です。
そうなると、
事前準備の
幅も広がりますよね。
「顧客の顧客ってどんな企業だろう？」
「顧客の競合ってどんな企業だろう？」
「その市場での課題ってなんだろう？」
という観点で
調べまくるのです。
顧客の理解が深まり、
顧客への信頼獲得の
スピードも早まります。
場合によっては
商談相手の担当者よりも
視野を広く持つことができます。
それなら
確実に主導権も握れますよね。
それらが強烈に刺さる
提案につながります。
担当者も
「この人はこんな所まで
理解してくれる人なんだっ！」
って、きっと感動するはずです。
この概念を忘れずに
・訪問前の情報収集
・問題と課題の仮説立て
を必ず行ってください。
（忘れそうなら
この画像のスクショをとって
スマホの待ち受けにして
習慣化してください。）
きっと
今のあなたでは
事前準備の段階で
顧客の業界の勉強不足を
痛感するはずです。
でもこれが習慣化できれば
あなたの市場での専門性も出てきて
急速に営業マンとしての価値も
高まるでしょう。
まとめ
いかがだったでしょうか。
今回の視野については
商談という狭い視野から
顧客のマーケットという広い視野まで
拡大して考えました。
あえて、
図を用いて
「視野」が広がっていく様を
表してみました。
この作業を
「ズームアウト」
と言います。
逆に
課題を特定していく時などは
「ズームイン」という作業で
限定して考えたりもします。
新人営業マンは
この「ズームアウト」と
「ズームイン」を用いて
常に視野の調整を行ってください。
特に
視野が限定的になってしまうと
顧客のことも理解できず
受注の機会を逸してしまいます。
また受注できたとしても
顧客の小さな課題しか解決できない
営業マンになってしまいます。
そんな時は
ぜひ今回の記事の
ズームアウトを思い出して
広い視野で考えてみてください。
ちなみに、
僕は営業コンサルタントなので
顧客の顧客の顧客まで
考えます。
それでは、
今回は以上です。